Encontramos hoje um mercado global extremamente competitivo, com cadeias produtivas complexas e ecossistemas com muita inovação. E para acompanhar esse cenário, a negociação exerce um papel extremamente importante, especialmente quando realizada de modo estruturado por um profissional capacitado.

Às vezes ouvimos que é preciso saber negociar para obter bons resultados. Em outros momentos, que esse dom existe para poucos. Mas, na verdade, a negociação acontece naturalmente em nosso dia a dia.

Negociar envolve a comunicação entre as pessoas, a troca de informações visando um objetivo maior, que pode ser desde a compra ou venda de um produto, a aprovação de um projeto ou até mesmo um jantar com sua família no restaurante que você escolheu.

Novos conceitos de liderança

O negociador precisa saber elaborar um bom planejamento de negociação para alcançar seus objetivos. Nunca se falou e escreveu tanto sobre este tema. O momento levanta a importância em aprender a negociar e diferente do que se pensa, essa habilidade não está restrita apenas às áreas que cuidam diretamente de vendas. Estamos vivendo uma era turbulenta, de novas práticas e novos conceitos, de interesses múltiplos, habilidades complexas e, assim, o ato de negociar passa a ser uma estratégia fundamental para profissionais que atuam em diversas frentes, principalmente em liderança e gestão.

Negociação é um processo

Apesar da negociação estar presente nas nossas atividades cotidianas, há habilidades técnicas que facilitam esse processo, principalmente quando se trata de um ambiente profissional.

Se levarmos essa reflexão para o contexto em que as organizações estão inseridas, encontramos um mercado global extremamente competitivo, com cadeias produtivas complexas e ecossistemas com muita inovação. Para acompanhar esse cenário, a negociação exerce um papel extremamente importante, especialmente quando realizada de modo estruturado por um profissional capacitado.

O professor Murilo Furtado da FIA – LABFIN.PROVAR conta que é importante se preparar antes da negociação. “Quando a pessoa se prepara, fica mais confortável para negociar”, explica.

Portanto, seguindo algumas etapas, a negociação tem mais chance de sucesso no final.

No caso de um profissional da área de vendas, por exemplo, a preparação se baseia em obter informações sobre o cliente ou a empresa que ele representa antes do encontro. Dessa forma, é possível entender o perfil do comprador e se preparar para o que ele deseja, ou ainda, ter uma alternativa para o que ele solicitar durante a conversa.

Segundo o professor, existem ferramentas para isso e o próprio negociador pode buscar informações e criar uma consciência situacional.

 E se não conseguir pesquisar antes?

O profissional pode iniciar a abordagem considerando acontecimentos atuais do segmento ou do cenário econômico.

Outra forma é conhecer minimamente a cultura da empresa onde a outra pessoa trabalha, para perceber os interesses da outra parte.

Após o preparo, a segunda etapa é a troca de informações entre as pessoas envolvidas neste processo. Em seguida, ocorre a opção ou proposta de solução, que leva ao fechamento da negociação.

Perde-ganha ou ganha-ganha

Para explicar de forma simples as expressões “perde-ganha” e “ganha-ganha”, vamos pensar que a negociação é referente à compra e venda de um produto. Muitas vezes, no B2C – vendedor em contato direto com o consumidor – é o preço que entra na negociação. Neste caso, se o vendedor concede um desconto e concretiza a venda, existe uma relação de perde-ganha. A venda foi efetuada, porém teve a necessidade de baixar o valor de um lado para que o outro adquirisse o produto.

Ao contrário, um exemplo de ganha-ganha é se a abordagem do vendedor for suficiente para influenciar a compra sem alterar o preço e, ainda, oferecer acessórios para complementar a venda do produto. Ambos saem satisfeitos de uma negociação como essa.

Estratégias

Nem sempre a negociação é tranquila. Em alguns momentos, a conversa pode se desalinhar. Então, quem estiver preparado pode usar estratégias para reverter o cenário ou sair de cena.

Quando uma das pessoas se exalta ou coloca uma situação complexa, não há problema em abandonar a negociação. A saída pode ser propor uma reunião em outra data, informar que analisará com seus pares ou simplesmente mudar o discurso.

Habilidades comportamentais

Não basta conhecer apenas técnicas para negociar bem, o processo precisa conter algumas habilidades comportamentais.

A escuta ativa e a empatia são necessárias para uma boa negociação, de acordo com o professor Furtado.

Podemos notar que a negociação não é competência exclusiva de quem trabalha na área comercial, já que todo profissional precisa dessa habilidade para gerenciar conflitos dentro da área, entre departamentos, nas empresas e até na própria família.

Na carreira

O ganha-ganha não acontece magicamente. Estar em destaque na carreira não é algo que está em negociação. Ou você se destaca… ou não!

Como citado neste texto, a negociação é um processo e essa habilidade pode ser adquirida e aperfeiçoada ao longo da vida e, principalmente, como competência profissional. O MBA Negócios do Varejo: Estratégia e Gestão, é um curso pioneiro direcionado aos executivos e líderes que estão envolvidos com essa prática da negociação o tempo todo. Desenvolver esse talento com maestria é totalmente possível. O programa do MBA de Varejo evoluiu e atende com excelência o aprendizado de diversos conteúdos relevantes para quem atua no varejo. Para saber mais sobre esse e outras especializações da FIA – LABFIN.PROVAR, clique no banner abaixo.

Fontes: FIA – LABFIN.PROVAR e Redação IBEVAR