Em minha prática profissional e acadêmica, venho estudando há quase vinte anos a relação entre o desempenho de organizações e os ativos imobiliários sob sua gestão.
O foco do trabalho está em diagnosticar e coordenar a implantação de medidas para que o gerenciamento de espaços ocupados por uma determinada empresa esteja alinhado com os seus objetivos estratégicos.
Em tal cenário, venho destacar que um dos mais recentes pontos turísticos de Nova Iorque é o Summit One Vanderbilt. A atração oferece, além da privilegiada vista panorâmica da “Grande Maçã”, que encanta pela beleza e grandiosidade da paisagem, espaços interativos em que o visitante vivencia outras formas de entretenimento.
Precificação
Para usufruir da satisfação proporcionada pela concorrida experiência, é necessário adquirir entradas que também são oferecidas de forma combinada com outras amenidades que chegam a custar, em conjunto, mais de três vezes o valor dos ingressos mais econômicos.
Ao se analisar a política de precificação adotada pelo empreendimento, identifica-se a intersecção de diferentes estratégias que incluem a atribuição de preços por valor percebido, por segmentação e por pacotes.
A disponibilidade de diferentes combos para a compra de entradas não é exclusividade do Summit One. Outros mirantes como o Burj Khalifa, em Dubai, a Torre Eiffel, em Paris, a CN Tower, em Toronto, e o Empire State Building, igualmente em Nova Iorque, também recorrem a tal recurso.
Em alguns deles, tais como a Torre Eiffel e a CN Tower, há, por exemplo, um incremento de custo para quem quiser subir aos pavimentos mais altos.
No Brasil, os famosos Pão de Açúcar e Corcovado, no Rio de Janeiro, também aplicam critérios variados para precificar seus ingressos.
Perspectiva de negócios
Em geral, os entusiastas de belas viagens, se ainda não conheceram, certamente já colocaram os referidos sítios em suas listas de locais a visitar e anseiam pela chegada da data de realizar o feito. Entretanto, como se poderia esperar, o propósito deste artigo não é o de falar de turismo e sim tratar de perspectiva de negócios.
O panorama a ser destacado, com base nos casos apresentados, é o de que, por mais que a aplicação de diferentes políticas de preço não seja algo inovador e que, hoje, diversos recursos, inclusive digitais, permitem ajustar o preço de forma a maximizar a receita, a possibilidade de praticar preços mais altos está normalmente indexada a um serviço ofertado ou investimento adicional por parte do empreendedor. Como exemplos, no Summit One, temos o combo ingresso mais bebida (Summit Signature Experience) ou o Summit Ascent, com acesso a uma viagem em elevador panorâmico. Em ambos os casos, o empreendedor precisou criar toda uma infraestrutura adicional que viabilizasse a majoração da receita.
Além do horizonte
Na mesma atração, contudo, os gestores identificaram a possibilidade de incremento de preço nos horários que correspondem ao ocaso. Aqui, a oportunidade de majorar o faturamento médio não é dependente de algum investimento direto, mas sim da exploração do aumento da demanda por parte dos que desejam gozar do prazer de observar este inquestionável espetáculo da natureza, o pôr do sol. O mesmo ocorre em atrações como o Empire State Building e o Burj Khalifa.
Desse modo, ainda que tais possibilidades de aumento de receita pareçam óbvias após delas tomarmos consciência, a mensagem que com este texto se pretende ilustrar é a de que, muitas vezes, podemos capturar valor em situações que não necessariamente estão sob o nosso domínio direto, mas que, a correta percepção do que está no entorno pode alterar significativamente o resultado aferido.
Aos empresários e gestores atentos a todas as oportunidades vale sempre lembrar que elas, às vezes, se encontram além do horizonte.
Texto escrito Por David Douek
David Douek é Diretor Vogal do IBEVAR, fundador e CEO da OTEC, consultoria de referência no Brasil que apoia organizações na implantação de soluções de ESG, promovendo estratégias de sustentabilidade, eficiência e governança em ativos imobiliários novos e existentes. É doutor e mestre em Administração pela FEA USP, arquiteto e urbanista pela FAU USP e administrador de empresas pela Universidade Presbiteriana Mackenzie. Possui especializações em Green Buildings pela Colorado State University, Investimentos Imobiliários pela FGV e Operações de Mercado Financeiro pela FIA. Atua como diretor vogal do IBEVAR, professor, conselheiro do capítulo brasileiro da IBPSA e é Counselor of Real Estate (CRE). Detém ainda as credenciais LEED Fellow, LEED AP, WELL AP, Fitwel Ambassador, EDGE Expert e Active Score AP.”
Texto originalmente publicado no Portal Inovativos
Redação IBEVAR