A questão das margens no varejo é fundamental, sobretudo se considerarmos que, de forma geral, as empresas varejistas apresentam margens de lucro (lucro em relação às vendas) menor que outros setores, como indústria, agronegócio e serviços de saúde, por exemplo.
Nesse artigo, será abordado o conceito específico de margem de contribuição e seus impactos para as empresas varejistas. Inicialmente será detalhado o conceito e algumas das principais aplicações.
O objetivo é que esse texto sirva de referência para executivos e colaboradores do varejo, no sentido de compreender a importância das decisões relacionadas à margem de contribuição, sobretudo no que diz respeito às políticas comerciais adotadas.
Esse texto é o primeiro de uma série de conteúdos a respeito da margem de contribuição, considerando sua grande importância no processo decisório de empresas, em especial das varejistas.
O que é afinal margem de contribuição?
A margem de contribuição é um conceito utilizado geralmente em contabilidade e finanças para designar a diferença entre o preço obtido pela venda de um produto e todos os gastos variáveis decorrentes dessa venda.
Seu significado é muito importante, pois representa o lucro adicional que a empresa tem ao vender os produtos ou serviços. Porém, não podemos confundir a margem de contribuição com a margem bruta ou com o lucro bruto, erro que ocorre com muita frequência.
Diferenças importantes
Para ilustrar essa diferença, vamos a um exemplo. Suponha que uma confeitaria produza pães artesanais ao preço de R$ 20,00 cada. Os custos para fabricar cada unidade são de R$ 8,00. Portanto, o “lucro bruto” contábil por unidade é de R$ 12,00 e a margem bruta (lucro bruto dividido pela receita) é de 60% (12/20).
A margem de contribuição não é o lucro bruto, pois entre os custos de fabricação de R$ 8,00, suponha que uma parte seja atribuída a gastos que na verdade são fixos, como salário dos funcionários, uso das máquinas e outros que não dependam da quantidade vendida.
Além disso, a venda dos produtos pode acarretar outros gastos, como taxas de cartão de crédito, gastos para entrega e outros que seriam classificados como despesas e não como custos.
Considere que os custos efetivamente variáveis, como matérias-primas, energia elétrica e embalagem sejam de R$ 4,00 e que a taxa do cartão de crédito seja de 5%, além de gasto para entrega de R$ 1,00.
Assim, o total de gastos variáveis seria:
- R$ 4,00 dos custos variáveis
- R$ 1,00 da taxa do cartão (20,00 x 0,05)
- R$ 1,00 do gasto para entrega
Dessa forma, a margem de contribuição seria R$ 20,00 – R$ 6,00 = R$ 14,00.
Ou seja, a cada unidade adicional de pão artesanal vendido pelo estabelecimento, o lucro adicional que a empresa obterá na prática será de R$ 14,00, representado pela margem de contribuição unitária.
Para que serve isso?
Sim, você deve estar se questionando sobre a utilidade desse conceito, e a resposta é relativamente simples. Qualquer decisão a ser tomada quanto a políticas comerciais, de capacidade e o próprio planejamento da empresa, devem levara em consideração essa margem de contribuição e não o resultado bruto.
Isso porque é a partir da margem de contribuição que o gestor efetivamente poderá visualizar o efeito das decisões sobre os resultados da empresa, já que é possível estabelecer a relação entre o volume de vendas, margem e resultados obtidos.
Suponha, por exemplo, que a confeitaria do exemplo anterior fabrique e venda 5000 unidades por mês. Como a margem de contribuição por unidade é de R$ 14,00, a margem de contribuição total é de R$ 70.000. Esse valor será destinado a cobrir todos os gastos fixos, como salários, aluguéis, etc. e a remunerar o capital dos investidores.
Decisões comerciais e a margem de contribuição
Um dos principais usos da margem de contribuição é no processo de decisão a respeito de políticas comerciais, como descontos concedidos.
É muito comum que os gestores visualizem os impactos das decisões de políticas comerciais sobre o volume de vendas, mas não é tão frequente a análise dos impactos sobre a margem de contribuição.
Observar os impactos sobre a margem de contribuição é o caminho correto, pois é como efetivamente as políticas terão influência sobre o resultado da empresa.
Por exemplo, suponha que os gestores de uma empresa varejista decidam conceder desconto temporário de 5% sobre as vendas, acreditando que isso aumentará as vendas em 7%.
Em princípio, a proposta parece tentadora, pois aparentemente a empresa vai “ganhar” 7% a mais. Porém, o ganho adicional efetivamente se dará pela margem de contribuição, que é o lucro adicional por unidade vendida, e não pelo volume de vendas.
Aplicando esse exemplo ao caso dos pães, teríamos o seguinte:
Preço com desconto: R$ 20,00 – 5% = R$ 19,00
Taxa do cartão: R$ 19,00 x 5% = R$ 0,95
Margem de contribuição unitária com desconto: R$ 19 – R$ 0,95 – R$ 1,00 – R$ 4,00 = R$ 13,05.
Nesse caso, qual deveria ser o volume de vendas para atingir a mesma margem de contribuição total de R$ 70.000?
A resposta é simplesmente obtida pela razão entre os R$ 70.000 e a margem de contribuição unitária de R$ 13,05, ou seja, 5.364 unidades.
Note que essa quantidade é superior àquela que seria obtida com o aumento de 7% das vendas, ou seja, 5.350 unidades. Nesse caso, a margem de contribuição total seria de apenas R$ 69.817 (R$ 13,05 x 5.350), ou seja, embora pareça que a aplicação do desconto e aumento de vendas fosse trazer vantagens à empresa, a mudança traria uma redução da margem de contribuição, piorando o resultado.
Descontos comerciais
Portanto, ao tomar decisões sobre descontos comerciais, o que deve ser analisado é o impacto sobre a margem de contribuição. Qual será a redução no lucro obtido pela empresa com o desconto? No caso mencionado, note que a redução do lucro foi de R$ 14,00 para R$ 13,05, ou seja, 6,79%, superior à redução do preço de 5%.
Quanto menor for a diferença entre o preço e os gastos variáveis, maior será o impacto dos descontos sobre a margem de contribuição. No exemplo mencionado, abordamos um caso de empresa com ampla margem de contribuição, ou seja, a margem de contribuição de R$ 14,00 representava 70% do preço (14/20 = 0,7).
Esta foi a apresentação inicial do tema, que é de importância extrema para as decisões operacionais e comerciais das empresas.
Nos próximos artigos serão abordadas algumas questões adicionais, como a relação entre a margem de contribuição e o volume de vendas, o chamado ponto de equilíbrio, casos práticos de empresas varejistas e decisões operacionais.
Texto escrito por Marcos Piellusch.
Marcos Piellusch é Diretor Vogal do IBEVAR e professor da FIA.
Fonte: Redação IBEVAR