A técnica CVBA de vendas pode ser uma importante estratégia para a empresa se diferenciar dos principais concorrentes. Em um mercado cada vez mais complexo e acirrado, é essencial encantar os clientes ao apresentar produtos e serviços, para gerar bons resultados.

Na prática, o CVBA é uma sigla que representa: Característica, Vantagem, Benefício e Atração. É um recurso utilizado especificamente para apresentação de produtos e serviços ao cliente. O foco é atrair e encantar o consumidor, destacando os principais pontos sob a perspectiva dele. Há um cuidado em valorizar o processo de apresentação de forma organizada e com objetivos claros em cada etapa.

O foco é o desejo do cliente

E a aplicação dessa técnica precisa ser realizada de forma elaborada. Há uma captação de informações que antecede o processo de vendas propriamente dito. O levantamento dessas informações deve ser feito com perguntas abertas de sondagem, que são construídas em uma ordem lógica e natural durante a conversa e o processo de negociação. Importante ressaltar que essa etapa é essencial para que o restante do processo tenha alinhamento com o desejo do cliente. Os dados coletados nessa etapa, desenharão a estratégia da venda.

Vale lembrar que as características de um produto, por si só, não vendem esse produto. O que conta é entender a necessidade e os desejos do cliente. A compra se tornou um processo complexo. Por exemplo, um cliente não decide comprar uma geladeira apenas pelo motivo de precisar desse item. Há uma análise completa: a geladeira precisa ter diferenciais tais como descongelamento automático, bom espaço interno e ainda combinar com a decoração, além de tantos outros fatores. Mas o que poderá ser um fator determinante é o quanto a empresa terá a capacidade de mostrar ao cliente o que o produto que ela oferece fará por ele.

O colaborador responsável pela venda deve praticar a escuta atenta, ou seja, ouvir verdadeiramente o que esse cliente tem a dizer e só então selecionar quais os melhores recursos para serem utilizados. As características do produto podem ser apresentadas sempre associadas aos seus benefícios e vantagens.

Os conceitos da sigla

Deixe sua equipe comercial alinhada aos pontos mais importantes da técnica e gere melhores resultados. Conheça os destaques dos conceitos da sigla:

Característica – essa informação deve estar bem detalhada em sites otimizados para vendas e até landing pages, locais em que o cliente deve procurar saber mais sobre as características do produto ou serviço.

Vantagem – deve ser uma explicação clara da característica. É importante pensar em uma resposta para a dúvida “O que isso vai trazer de bom?”. Ao explanar esse ponto, também é necessário levar em consideração o funil de vendas.

Benefício – é preciso dar uma razão importante para convencer o cliente adquirir o produto. Nesse caso, é apresentando o benefício, que sempre deve ficar na frente do argumento da vantagem.

Atração – por fim, como fazer com que todo esse discurso se converta em vendas? Construa uma pergunta que faça o cliente concordar com os pontos que levantou até então.

Fonte: Redação IBEVAR