Ter carisma suficiente para atrair compradores é o sonho de todo varejista. Mas, com a concorrência de hoje, ter conhecimento de alguns “segredos” da psicologia, pode fazer seus clientes irem até você!
Para vender mais, precisamos de um bom produto, marketing, serviço e suporte ao consumidor, bom atendimento, entre outros. De maneira complementar, a utilização de técnicas de psicologia para conhecer melhor o cliente e persuadir no momento da venda pode ajudar bastante nos resultados.
É o que trazemos nesta matéria: 10 dicas simples, obtidas através de pesquisas, que podem ser aplicadas hoje para converter mais vendas.
Confira quais são as 10 dicas:
1- Motivar o cliente a agir.
Ao definir valores mínimos de doações para a American Cancer Society, obteve-se um aumento de 78% do valor arrecadado. Mas no primeiro mês, para motivar a adesão, o contribuinte não pagava nada. Assim foi a pesquisa do professor Robert Cialdini.
Lembre seus clientes de como é fácil começar! Para que assim eles sintam-se motivados e rapidamente tomem uma atitude.
2- Utilize rótulos progressivos para cativá-los!
Em um estudo comportamental ficou comprovado que, empresas que rotulam positivamente seus clientes, têm potencial para fidelizá-los e estimulá-los a sempre comprarem seus produtos.
Um exemplo disso, no Brasil, é o Mercado Livre que criou o programa “Mercado Pontos”, que qualifica o comprador como entusiasta, avançado, profissional, especialista, progressivamente.
A cada nível o rótulo oferece mais benefícios para o cliente, além disso promove mais compras e psicologicamente faz o comprador sentir-se como parte de um grupo superior, e suas ações vão refletir aquelas características.
Seria o caso também de em uma loja de vinho o vendedor explicar o significado e tratar o cliente como um “enófilo” ao invés de alguém que somente aprecie a bebida, mas com o rótulo “enófilo” ele não deverá escolher um vinho que não seja compatível com tal status.
3- Compreenda os três tipos de compradores.
Um estudo neuroeconômico dos compradores definiram três padrões humanos de compradores: Tightwads (econômicos), Average buyers (moderados) e Spendthrifts (gastadores).
A dica aqui é para vender aos econômicos, não se esqueça de oferecer pacotes, diluindo mais o valor do produto no tempo (ex: R$100/mês vs. R$1200/ano) e reduzindo suas margens no que for possível.
4- Mostre sua força admitindo falhas e assumindo a culpa.
Uma pesquisa da psicóloga social Fiona Lee mostrou que os clientes confiam mais nas empresas que admitem “falhas estratégicas” do que naquelas que culpam fontes externas para justificar o problema (mesmo que sejam acusações verdadeiras!).
Foi concluído que os compradores tendem a confiar mais nas companhias que demonstram ativamente a intenção de resolver o problema.
5- Use a urgência a seu favor!
Urgência! … É um fator que tende a aumentar as vendas dos artigos procurados. De acordo com a pesquisa de Howard Leventhal, as pessoas são propensas a ignorar mensagens que revelam urgência de algo se não houver um “reforço”, “lembrete” ou “acompanhamento” (“follow-up”).
Leventhal provou esta hipótese com um teste envolvendo vacina antitetânica, e descobriu que as pessoas que receberam informações extras e follow-up, foram 25% mais propensas a tomar a vacina.
Um outro caso é no posto de gasolina, muito comum o frentista nos lembrar de algum item que precisa ser verificado.
6- Mostre que seu produto pode resolver o problema rapidamente. Sem espera.
Estudos através de ressonância magnética mostraram que o nosso córtex frontal é altamente ativo quando pensamos em esperar por algo (isso não é bom para as vendas).
Para atender bem seus clientes, lembre-os que o produto (ou serviço) pode resolver rapidamente o problema. A agilidade no transporte e uma “gratificação instantânea” podem ser o incentivo que faltava para a conversão da venda.
7- Crie uma rivalidade no mercado!
De acordo com a pesquisa do psicólogo social Henri Tajifel, as pessoas, quando são divididas são mais leais ao grupo que pertencem.
Empresas como a Apple utilizou essa tática através de seus comerciais, expondo a rivalidade Mac vs. PC.
Criar rivais não precisa ser algo antiético e difamatório, deve apenas passar a sensação de se pertencer a uma classe.
Como exemplos, temos algumas empresas de vestuário que dizem que são “apenas para os atletas” ou como certas empresas de bebidas que dizem: não fazemos cerveja light para fracotes (wimpy light beer).
8- Tenha valores e ideais genuínos! Lute por algo bom!
Aproximadamente 64% de clientes engajados, que têm um forte relacionamento com uma única marca, disseram que isso acontecia porque tinham valores compartilhados com a empresa em questão.
Um grande exemplo é a comunidade que se formou em torno da empresa de calçados Tom´s Shoes, que a cada par vendido, doa um par de sapatos para pessoas necessitadas.
9- Seja um “Advogado do Diabo”.
Comerciantes podem aprender uma lição importante desta antiga tradição católica: a pesquisa mostra que, quando grupos de pessoas têm suas opiniões questionadas por um “Advogado do Diabo”, aumentam sua convicção na opinião original.
Seus vendedores podem utilizar esta informação, representando o “advogado do diabo”, aumentando a confiança de clientes já interessados e possíveis compradores. ao abordar suas preocupações, mostrando profundo conhecimento dos benefícios do produto
10- Levante a autoestima de seus clientes!
Mesmo os clientes mais tradicionais também gostam de surpresas: em um estudo clássico do psicólogo Norbert Schwarz, descobriu-se que achar apenas 10 centavos no chão já é suficiente para mudar a motivação de uma pessoa.
Utilize esta técnica de “surpresa-recíproca” para agradar e motivar seu cliente com elegância, sem falsidade. Lembre-se que o que conta é a expressão do pensamento de forma contida, sem exageros.
Para concluir: seus clientes são a chave de seu sucesso. Você precisa conhecê-los muito bem, tratá-los bem e compreender seus hábitos, saber de onde vêm e para onde vão e conhecer seus objetivos e prioridades.
Para que seus clientes venham até você, genuinamente, você deverá AMÁ-LOS!
Fonte: IBEVAR | Luís Rocha, Jaqueline Lepka e Isabella Giraldelli