Todas as áreas e departamentos da empresa são essenciais e contribuem com os resultados, mas quando o foco é aumentar receita, fidelizar clientes e buscar ampliar o consumo dos produtos e serviços oferecidos, os holofotes geralmente são direcionados para as atividades, metas e ações da equipe de vendas.

Desafio é a palavra de ordem da equipe de vendas. O mercado inova a cada dia, o cliente cada vez mais tem o poder de decisão na palma da mão e as metas se ajustam alinhadas a todos esses desafios.

Hoje não se tem mais o pensamento antigo sobre vendas, de que vender é para quem tem o dom. Comprovou-se que vendas é uma ciência, é processo e uma habilidade que pode sim ser aprendida e aperfeiçoada com maestria. Requer preparo, conhecimento e gestão. Para lidar com esse cenário e esses desafios o gestor comercial precisar estar preparado, pois sua atuação vai muito além de cobrar meta e resultado. As competências de um gestor comercial incluem competências técnicas e comportamentais.

Métricas, indicadores e empatia

Todo gestor precisa de uma equipe, o cargo por si só não garante êxito. É imprescindível estabelecer uma relação de confiança, promover feedback, conhecer bem seu time.

E como citado anteriormente, vendas é processo! Ter processos comerciais claros e bem definidos com métricas e indicadores ajudam a levar o jogo para outro nível. E é o líder que aplica o método de vendas e guia a equipe sobre a melhor e mais assertiva forma de conduzir o atendimento e as vendas.

Mauricio Andrade de Paula – Executivo e Líder do Comitê de Varejo Digital do IBEVAR destaca que o diferencia uma força de vendas de uma equipe de vendas é time e processo! “Coesão e parceria entre as pessoas somado a processos bem definidos de CRM e formatação de soluções” avalia.

Para o Prof. Ivan Rizzo, Coordenador de Cursos de Varejo da FIA – unidade LABIFIN – PROVAR,  Quando a equipe de vendas se transforma em força de vendas é porque o grupo de pessoas está engajado na entrega completa da demanda do cliente, envolvendo desde as atividades de marketing para a geração de demanda até as ações de cobrança e pós-venda. “Uma equipe de vendas é um grupo de pessoas que atua na área comercial. O profissional tira o pedido e parte para a próxima. Já por força de vendas, entende-se que o mindset de toda a empresa está voltado para a resolução de problemas dos clientes de forma lucrativa e sinérgica para a organização”, conclui ele.

É uma dinâmica vantajosa para todos, inclusive para o consumidor que se torna cliente ao ser bem atendido antes, durante e depois da venda concluída.

A tecnologia faz parte da equipe

 Hoje é possível afirmar que não existes mais business sem tecnologia. A Inteligência Artificial está presente no varejo digital automatizando processos. A inovação tecnológica hoje é aplicada em diversos setores do varejo. Não se pode mais negar a grande importância em investir tempo, dinheiro e estratégias em modelos, projetos e processos tecnológicos nos negócios. Esse é um pilar imperativo e base para a inovação escalável.

Utilizar ferramentas tecnológicas não é mais uma opção. Elas facilitam a organização e comunicação da equipe de vendas. Trazem informações pertinentes ás estratégias como indicadores de conversão, tempo médio de vendas, permite que o gestor acompanhe a produtividade da equipe, encontre possíveis gargalos, etapas da venda que requerem treinamento, retorno de campanhas junto ao marketing, previsibilidade de vendas e muito mais.

Gerar conhecimento é essencial

Desenvolver conhecimentos é um ponto essencial para que o time esteja sempre avançando nos processos, seja por meio de cursos rápidos, de uma graduação em gestão comercial, um MBA e/ou formações especificas da área. O profissional precisa sempre estar atualizado, conhecer sobre o negócio, fazer benchmarking e fortalecer o networking.

Nesse sentido, o IBEVAR estimula o desenvolvimento profissional por meio de sua parceria com a FIA – unidade LABIFIN – PROVAR e oferece uma série de Cursos, Pós e MBAs em diversas áreas do varejo. Clique nos banners abaixo e conheça alguns deles.