A Margem de contribuição ajuda na compreensão de como o volume de vendas afeta o resultado obtido, principalmente no início do planejamento e execução de um negócio.
No artigo anterior sobre Margem de Contribuição (leia aqui) tratamos do conceito e algumas aplicações básicas desse importante tema, como o impacto de descontos.
Nesse artigo, ampliamos o conceito, aplicando no planejamento do negócio e utilizando para entender de que forma o volume de vendas afeta o resultado obtido, principalmente nas fases iniciais de uma unidade de negócio ou filial.
Encontrando o equilíbrio do negócio
Ao calcular a Margem de Contribuição, é possível obter o lucro adicional ao vender cada unidade de produto ou serviço. Então, uma das utilidades da métrica é relacionar o nível de atividade, ou a quantidade vendida, com o resultado obtido pela empresa.
Essa relação não é totalmente linear, pois alguns gastos são fixos, como aluguel, salários, condomínio, comunicação e outros, enquanto outros gastos são variáveis, como custo dos produtos, impostos e comissões.
Quanto maiores as vendas, maiores os resultados, mas no início das atividades, o volume de vendas é mais baixo, muitas vezes insuficiente para cobrir os gastos fixos, fazendo com que a empresa fique com prejuízos.
Para ilustrar essa situação, considere que você abriu recentemente uma unidade de negócio, como uma nova loja ou filial. Obviamente, no início das atividades, as vendas crescem gradativamente, até que a empresa atinja sua capacidade.
Enquanto isso, as despesas com pessoal, aluguel, comunicação, contas de consumo, condomínio e outras, estão a todo o vapor. Nesse caso, a pergunta é: qual é o nível de atividade que permite a cobertura das despesas fixas?
Esse seria o chamado Ponto de Equilíbrio (break even point), que pode ser facilmente calculado utilizando a margem de contribuição.
Utilizando números para ilustrar melhor, considere uma unidade que tem gastos fixos no total de R$ 240.000 mensais. Os produtos são vendidos a um preço médio de R$ 100, com impostos de 10%, comissões de 2% e custo médio de R$ 40,00.
A margem de contribuição unitária (MCU) será:
MCU = 100 – 10 – 2 – 40 = 48
Esse valor de R$ 48,00 representa o lucro adicional a cada unidade vendida. Se a empresa vender poucas unidades no mês, não obterá lucro, pois ainda terá de arcar com os gastos fixos mensais de R$ 240.000. Então, para conseguir cobrir os gastos fixos, a quantidade seria obtida pela razão a seguir:
Isso significa que a empresa precisa vender 5.000 unidades por mês para atingir o ponto de equilíbrio, com lucro igual a zero. A fórmula para se chegar ao valor, de forma genérica, é:
O ponto de equilíbrio para o seu negócio
Esse cálculo é bastante simples, podendo ser encontrado facilmente em livros e na internet. Porém, sua aplicação prática é restrita, e o leitor deve estar se questionando sobre como obter o preço médio e o custo médio, por exemplo, para uma filial de uma farmácia, que tem centenas de itens com diferentes preços e custos.
Mas isso não inviabiliza o cálculo, apenas requer uma mudança de estratégia. Precisaremos encontrar uma relação média entre a margem de contribuição e o preço de venda, que é o Índice de Margem de Contribuição.
Sim, eu sei que é mais um índice, mais um cálculo, mas o caminho é necessário para chegarmos ao objetivo. Veja bem, enquanto a Margem de Contribuição unitária mostra o lucro por unidade, o Índice de Margem de Contribuição mostra o lucro por unidade para cada R$ 1 de vendas.
Vamos então a um exemplo. No caso anterior, se o preço é R$ 100 e a Margem de Contribuição Unitária é R$ 48,00, o Índice de Margem de Contribuição é 48/100 = 48%, ou seja, para cada R$ 1 em vendas, a margem de contribuição é de R$ 0,48.
Esse conceito nos auxiliará a comparar e juntar produtos e serviços com diferentes níveis de preço e tickets, assim não importará a quantidade e sim o valor total de vendas para determinar o ponto de equilíbrio.
Vamos então aplicar esse conceito no caso anterior, continuando com os mesmos dados. Se a cada R$ 1 de vendas, a MCU é de R$ 0,48, a empresa precisará obter uma Margem de Contribuição Total de R$ 240.000 para encontrar o equilíbrio, já que esse valor será destinado à cobertura dos gastos fixos.
Então, o volume de vendas mínimo necessário para atingir esse ponto é obtido pela razão entre o total de gastos fixos e o índice de margem de contribuição, conforme relação a seguir:
Observe que o resultado é o mesmo obtido no cálculo anterior, com a diferença que aqui temos o resultado em R$ de vendas e anteriormente tínhamos o resultado em quantidade de unidades vendidas. Assim, R$ 100 x 5000 = R$ 500.000.
Relação genérica
Como relação genérica, temos a seguinte equação:
A única dúvida é como obter o Índice de Margem de Contribuição para o seu negócio?
A resposta consiste em fazer um levantamento médio de margem ou markup aplicado nos produtos.
Por exemplo, suponha que uma varejista de serviços tenha quatro tipos diferentes de serviços, com Índices de margem de contribuição diferentes.
Para obter a margem de contribuição média para utilizar nos cálculos, basta fazer a média simples, ou ponderada, conforme a representatividade de cada um para o volume total de vendas.
O quadro a seguir mostra o cálculo com alguns valores hipotéticos. A coluna “a” contém o IMC de cada um dos serviços. A coluna “b” contém a representatividade estimada de cada serviço para o volume de vendas, ou seja, o quanto o item é relevante diante do total do volume ou do movimento mensal. A coluna “c” é calculada pelo produto das colunas “a” e “b”. A somatória dos valores da última coluna é o IMC ponderado. Ou seja, para essa empresa, a MCU é de R$ 0,375 para cada R$ 1,00 em vendas.
| Serviço | IMC% (a) | Representatividade para o volume de vendas (b) | IMC ponderado (a x b) |
| Serviço 1 | 40% | 10% | 4% |
| Serviço 2 | 35% | 60% | 21% |
| Serviço 3 | 50% | 20% | 10% |
| Serviço 4 | 25% | 10% | 3% |
| IMC médio ponderado | 37,5% | ||
Suponha, nesse caso, que a empresa tenha gastos fixos mensais de R$ 750.000. O ponto de equilíbrio em volume de vendas será:
Ou seja, se o volume de vendas for de aproximadamente R$ 2 milhões, a empresa conseguirá cobrir os gastos fixos.
O objetivo é o lucro!
O objetivo do negócio não é apenas cobrir os gastos fixos, mas obter um resultado que remunere o capital dos sócios e os juros para instituições financeiras.
Assim, para realizar um planejamento do nível de atividade, é importante saber em que ponto o negócio começará a proporcionar o lucro requerido para remunerar o capital.
Esse ponto é chamado de equilíbrio econômico, e considera que a remuneração do capital é um gasto fixo. Suponha que a empresa do primeiro exemplo tenha um requisito de lucro alvo de R$ 60.000 para remunerar o capital dos sócios e os juros de empréstimos bancários, contraídos para realizar a aquisição de instalações e equipamentos.
O ponto de equilíbrio econômico, ou seja, o volume de vendas que proporcionará esse lucro, é obtido pela razão entre a somatória de gastos fixos e lucro e a MCU, conforme cálculo a seguir:
Ou seja, a empresa precisará vender 6.250 unidades para obter o lucro alvo de R$ 60.000.
Como fórmula geral, o ponto de equilíbrio econômico em quantidade é obtido pela relação a seguir.
Usando a abordagem mais prática, aquela em que a empresa possui uma variedade de itens com preços e margens diferentes, o cálculo é semelhante. Basta relacionar a somatória de gastos fixos com o lucro e o Índice de Margem de Contribuição.
Suponha que a empresa de serviços mencionada anteriormente tenha um lucro alvo de R$ 150.000 para remunerar o capital. Nesse caso, o ponto de equilíbrio econômico em Vendas é obtido pelo seguinte cálculo:
Ou seja, se a empresa atingir um volume de vendas de R$ 2,4 milhões, proporcionará um lucro equivalente ao alvo, de R$ 150.000.
Esses conceitos e cálculos são importantes para o planejamento dos primeiros anos do negócio, até para que se tenha ideia de quanto tempo o negócio precisará de aporte de recursos, e quanto tempo os sócios precisarão aguardar até que o negócio proporcione um resultado consistente.
Por exemplo, suponha que a previsão para a empresa de serviços é que o volume de vendas de R$ 2 milhões seja atingido em um ano, e que o volume de R$ 2,4 milhões seja atingido em dois anos. Isso significa que por um ano, os gestores precisarão manter recursos disponíveis para cobrir os gastos fixos, já que o negócio ainda não proporcionará um lucro. E no segundo ano, o lucro obtido ainda não será o equivalente ao alvo, então as retiradas e pagamentos de juros deverão ser bem planejados para não comprometer a saúde do negócio.
Planejar cenários
Além disso, o ponto de equilíbrio é útil para planejar cenários de queda no nível de atividade. Suponha que a empresa já esteja funcionando, e que seja prevista uma queda no volume de vendas.
Nesse caso, os gestores poderão avaliar o impacto da queda sobre o resultado, considerando o quanto o nível atual se distancia do ponto de equilíbrio.
Por exemplo, suponha que a empresa de serviços esteja operando com volume de vendas de R$ 3 milhões. Sabendo que o ponto de equilíbrio econômico é de R$ 2,4 milhões, é possível afirmar que as vendas podem cair em até 20% que o lucro alvo não será comprometido. Esse cálculo, também chamado de Margem de Segurança, é obtido pela fórmula a seguir:
Assim, se a previsão de queda nas vendas devido a uma crise ou sazonalidade for inferior a 20%, sabe-se que os resultados mínimos se manterão.
Essas e outras análises podem ser feitas usando a Margem de Contribuição. Mas esses tópicos serão explorados em outros textos.
Texto escrito por Marcos Piellusch.
Marcos Piellusch é Diretor Vogal do IBEVAR e professor da FIA.
Fonte: Redação IBEVAR